這年頭，憑借經(jīng)驗(yàn)做生意應(yīng)對(duì)市場(chǎng)似乎會(huì)讓人力不從心。大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)挖掘成為每行每業(yè)從業(yè)者必備業(yè)務(wù)技能。數(shù)據(jù)，不是大公司大企業(yè)的專(zhuān)利，在終端專(zhuān)賣(mài)店，數(shù)據(jù)的運(yùn)用收到的效果會(huì)比大公司大企業(yè)更為明顯。

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店，做家具代理有兩種情形，一種是自己直接參與專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)，那自己就是店長(zhǎng)；一種是委任店長(zhǎng)或者職業(yè)經(jīng)理人，組成團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。無(wú)論是哪一種經(jīng)營(yíng)者身份，想要做好家具代理事業(yè)，開(kāi)好專(zhuān)賣(mài)店，作為經(jīng)營(yíng)者，自身必須對(duì)專(zhuān)賣(mài)店各種營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)抱有高度的敏感，從數(shù)據(jù)中挖掘?qū)Ｙu(mài)店的下一步策略，甚至是專(zhuān)賣(mài)店的未來(lái)。

專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)有哪幾種？

一、營(yíng)業(yè)額

1、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)　

針對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。

2、為店鋪及員工設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)

（1）根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷(xiāo)售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；

（2）為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷(xiāo)售額；

（3）每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷(xiāo)方案。

3、比較各分店銷(xiāo)售狀況

營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

二、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類(lèi)貨品的銷(xiāo)售額，家具代理不僅僅是代理一種家具產(chǎn)品，如果是成品家具，整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店甚至可媲美賣(mài)場(chǎng)，但如果是定制家具，整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店就是風(fēng)格化產(chǎn)品，全屋定制。我們通過(guò)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額指標(biāo)的分析，可以了解：

1、各分類(lèi)貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷(xiāo)提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

2、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出上樣新家具產(chǎn)品的措施，如果是定制家具專(zhuān)賣(mài)店，還需針對(duì)性調(diào)整風(fēng)格，從而優(yōu)化樣品庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。

3、比較本店分類(lèi)貨品銷(xiāo)售與地區(qū)的正常銷(xiāo)售比例，得出本店的銷(xiāo)售特性,同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)家具重點(diǎn)推介及搭配銷(xiāo)售能力。

三、連帶率

1、連帶率的高低是了解店鋪家居風(fēng)格或者單品家具搭配銷(xiāo)售重要依據(jù)。

2、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)家具風(fēng)格或陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略，調(diào)整合適的促銷(xiāo)方式，鼓勵(lì)顧客多買(mǎi)。

四、坪效(每天每平米的銷(xiāo)售額)

例如，店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。

五、人效(每人的銷(xiāo)售額)

1、例如，店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

2、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。

3、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售區(qū)域，能有效提升人效。

六、客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數(shù))

1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。

2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列。

3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類(lèi)型自然提升了銷(xiāo)售額。

4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類(lèi)別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

七、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額)

1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

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《家具代理廠(chǎng)家鋪貨》

精彩內(nèi)容：對(duì)于企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品即是貨，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商商來(lái)講，有貨才能有生意。家具代理，由廠(chǎng)家直接鋪貨，省去了中間層層疊疊的關(guān)卡，這是理想的方式，尤其是代理著名的定制家具品牌，因其有自己專(zhuān)屬的生產(chǎn)基地，顯得信任度十分之高。但是對(duì)于著名的定制家具品牌來(lái)講，家具代理廠(chǎng)家鋪貨顯得不簡(jiǎn)單。