臨近歲末，家具建材市場(chǎng)又迎來(lái)了新一輪的淡季，不少?gòu)S商早已提前放假，但作為經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，絕不能因?yàn)榈径S之懈怠。最明智的做法，是趁著淡季抓緊時(shí)間為自己充電，多思考怎樣提高專賣店業(yè)績(jī)，才能在旺季到來(lái)時(shí)把握機(jī)會(huì)。

作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，應(yīng)該具備以下條件：

1、熟知加盟店品牌的產(chǎn)品和賣點(diǎn)

2、充分掌握顧客心理

3、具備專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技能

4、業(yè)內(nèi)的知識(shí)面豐富

面對(duì)不同類型的顧客該如何促單？

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的客戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購(gòu)人員不仔細(xì)揣摩客戶的心理，對(duì)癥下藥，就很難打動(dòng)對(duì)方消費(fèi)。

1、自命不凡型

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合他們的自尊心，千萬(wàn)別否定或推翻他們的見(jiàn)解，這類人往往心里已經(jīng)有消費(fèi)的方向，應(yīng)順從他們見(jiàn)解去進(jìn)行推銷。

2、脾氣暴躁型

有些顧客會(huì)覺(jué)得自己高高在上，脾氣暴燥、懷疑一切、喜歡教訓(xùn)人，常常喜歡跟導(dǎo)購(gòu)“唱反調(diào)”。

對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她）。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

3、猶豫不決型

有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

4、小心謹(jǐn)慎型

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：切忌以上前就以推銷的姿態(tài)說(shuō)個(gè)不停，要迎合對(duì)方的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使對(duì)方感到可信。在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或引用真實(shí)的案例，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型

希望能獲取更多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給對(duì)方贈(zèng)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方覺(jué)得接受這種產(chǎn)品價(jià)格是合算的，并且能享受許多售后服務(wù)，物有所值。

6、來(lái)去匆匆型

體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策：稱贊對(duì)方是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，這種類型人下決策通常很爽快。

7、經(jīng)濟(jì)不足型

這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對(duì)策：只要能夠確定對(duì)方有需求，又拿不出現(xiàn)錢，就要想方設(shè)法刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望，與競(jìng)品做比較，與客戶家里的產(chǎn)品做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理；或提出價(jià)格合理的產(chǎn)品組合方案；或讓對(duì)方分批購(gòu)買，也是可行的。

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